Uma das maiores dúvidas de quem começa a prestar um serviço na área agrícola é: quanto devo cobrar?
Para o profissional que ainda não tem uma longa trajetória ou resultados comprovados para justificar seu preço, a precificação da consultoria rural pode ser um grande desafio.
Afinal, muitos fatores estão em jogo: a expectativa do cliente, o esforço e os custos do consultor, e o valor que será entregue. O desafio é ainda maior porque o preço precisa ser definido antes mesmo de o trabalho começar.
Neste artigo, nosso objetivo é descomplicar esse processo. Contudo, é importante entender que não existe uma fórmula mágica. O preço ideal depende de muitas variáveis e das particularidades de cada situação.
Em vez de uma resposta pronta, vamos detalhar quais fatores influenciam na precificação da consultoria e quais caminhos você pode seguir para chegar ao seu número final.
Vamos começar?
Como Precificar sua Consultoria Rural: A Base do Cálculo
O primeiro passo para definir o preço da sua consultoria rural é escolher um método de cálculo. Nem todos os consultores usam a mesma lógica para chegar ao valor final do seu serviço.
A seguir, explicamos os três principais métodos que você pode adotar.
1. Cobrança por Diária ou Hora de Trabalho
Neste método, o consultor cobra um valor proporcional ao tempo que dedica ao cliente. O mais comum é estabelecer um preço fixo para cada dia de visita na fazenda, a chamada diária.
“Você pode fazer a consultoria em uma ou duas visitas semanais, dependendo da localização da propriedade”, explica o consultor agrícola Douglas Rouchez Rathke, que atua no Mato Grosso do Sul. “Levo em consideração o que gasto de combustível no deslocamento e defino um valor de diária, que geralmente vai das 7h às 18h, ou até mais tarde, dependendo do funcionamento da fazenda.”
Outra opção é combinar com o produtor a cobrança por hora, ajustando a duração da visita conforme a necessidade do dia.
Ponto de atenção: Lembre-se que o seu trabalho vai além das visitas. Mesmo cobrando por diária ou hora, você precisa estar disponível para atender o produtor a qualquer momento para tirar dúvidas por telefone, WhatsApp ou videochamada.
Portanto, ao definir seu valor por hora ou o preço da diária, inclua esse tempo de suporte remoto no cálculo.
2. Cobrança por Percentual da Renda ou Permuta
Na maioria das vezes, o grande objetivo de uma consultoria rural é aumentar a produtividade e a rentabilidade da lavoura. Por isso, uma forma inteligente de negociação é atrelar seu pagamento aos resultados.
Você pode combinar de receber um percentual da renda que o produtor obtiver com a venda da colheita.
Outra alternativa, que geralmente agrada os produtores, é a permuta. Neste modelo, o consultor recebe parte da produção em troca dos seus serviços.
Permuta: significa trocar o serviço por um produto, como sacas de grãos, em vez de dinheiro.
“A moeda do produtor é o grão. Então, existe a alternativa de estabelecer o pagamento com esse produto, definindo um número de sacas por hectare“, detalha Rathke.
Este método é justo para ambos os lados. Quanto maior a fazenda e a produção, maior será o ganho do consultor, o que reflete a maior dedicação exigida pela propriedade.
3. Cobrança por Demanda Específica
Normalmente, o consultor é contratado para acompanhar uma safra inteira, participando de todo o ciclo produtivo. Se o trabalho for bem-sucedido, a parceria pode continuar para as safras seguintes.
Porém, também é comum que um cliente procure você para uma demanda específica e pontual, como:
- Organizar o estoque da fazenda;
- Planejar a compra de insumos;
- Implementar um software de gestão;
- Criar um processo de controle financeiro;
- Fazer o planejamento tributário;
- Auxiliar em uma obrigação fiscal, como o Livro Caixa Digital do Produtor Rural (LCDPR).
Nesses casos, a melhor abordagem é estimar quantas horas o trabalho irá exigir e definir um preço fechado para o projeto. Leve em conta não apenas o tempo, mas também a complexidade da tarefa e o valor que ela trará para o produtor.
Critérios que Influenciam o Valor Final do Serviço
Você já conhece os métodos para calcular a base do seu preço. Ter isso bem definido ajuda a deixar a negociação com o cliente mais transparente, pois ele entenderá a lógica por trás do valor cobrado.
O próximo passo é definir os valores finais. Se for cobrar por diária, qual será o preço? Se for em sacas por hectare, quantas sacas serão?
Para encontrar essa resposta, comece pelo básico: calcule todos os seus custos.
- Combustível e deslocamento: Como mencionado por Rathke.
- Impostos: Os tributos que você precisa pagar como prestador de serviço.
- Ferramentas de trabalho: Assinatura de softwares, equipamentos, etc.
- Outras despesas: Alimentação, hospedagem, e outros custos relacionados à atividade.
A soma desses custos é o seu ponto de partida. A partir daí, alguns critérios podem aumentar ou diminuir o preço final do seu serviço.
Qualificação e Experiência do Consultor
Um consultor qualificado é aquele que possui experiência sólida e, principalmente, uma coleção de cases de sucesso entre seus clientes. Em outras palavras, é o profissional que entrega resultados comprovados.
Por isso, é natural que profissionais em início de carreira cobrem menos, pois ainda estão construindo seu portfólio.
A formação acadêmica abre portas, mas não é o único fator. “A formação é interessante para iniciar, mas o mais importante é o conhecimento e a experiência do consultor naquela atividade, independentemente se ele tem um diploma”, opina o consultor Douglas Rouchez Rathke.
Complexidade do Trabalho
Qual será o escopo do serviço? Se o objetivo é assessorar a gestão, a complexidade dependerá do nível de organização atual da fazenda.
A questão não é apenas o número de horas trabalhadas, mas o nível de transformação que o cliente espera e a especialização que você precisa ter para atender àquela demanda.
Rathke, por exemplo, oferece quatro tipos de serviço. “Faço consultoria em gestão, na parte agronômica, veterinária e de segurança do trabalho”, enumera. “Então, antes de tudo, o produtor precisa me dizer o que ele quer.”
Quanto mais áreas de atuação o seu trabalho abranger, mais alto será o preço.
Transferência de Conhecimento
O valor da sua consultoria aumenta quando o trabalho gera benefícios duradouros, mesmo depois que você não estiver mais presente na fazenda.
Isso acontece quando há transferência de conhecimento. Ou seja, quando o profissional capacita o produtor e sua equipe para que eles possam executar os processos por conta própria no futuro.
Por exemplo, você pode ensinar o proprietário a usar um software de gestão rural e a criar rotinas de monitoramento e análise de dados para extrair o máximo de valor da tecnologia.
Particularidades da Fazenda
Cada propriedade tem suas características, que impactam diretamente no trabalho do consultor.
Uma fazenda de grande porte com diversas culturas, por exemplo, apresenta mais desafios do que uma propriedade menor que trabalha com monocultura. Essas particularidades da empresa rural devem ser consideradas na hora de formar o preço da sua consultoria.
Preço x Valor: Mostre o Retorno do seu Trabalho
Todo prestador de serviço enfrenta um desafio comum: mostrar ao cliente o valor real do seu trabalho, e não apenas o preço.
É fundamental entender essa diferença:
- Preço é o que o consultor cobra e o cliente paga em dinheiro.
- Valor é o benefício total que o serviço entrega, algo que vai além do financeiro e inclui tranquilidade, organização e maior produtividade.
Um consultor jovem, com muito conhecimento técnico mas pouca experiência prática, pode começar cobrando um preço abaixo do valor que realmente entrega. Isso é uma estratégia para construir uma base de clientes e ganhar espaço no mercado.
Com o tempo e os resultados, é natural que ele aumente seus preços, equilibrando melhor essa relação entre preço e valor.
Para chegar a esse ponto, é crucial medir os resultados obtidos com cada cliente. Assim, você terá argumentos sólidos para justificar seu preço. É simples: mostre com números que sua consultoria se paga rapidamente e que, portanto, o investimento vale a pena.
Conclusão
A precificação da consultoria rural é um dos primeiros obstáculos para quem está começando na área. Esperamos que este guia tenha tornado o processo mais claro para você.
Para resumir, siga estes passos:
- Escolha um método de cálculo: por diária/hora, por resultado (percentual ou permuta) ou por projeto.
- Calcule seus custos: inclua todas as despesas para ter seu preço mínimo.
- Ajuste o valor final: considere sua qualificação, a complexidade do trabalho e as características da fazenda.
- Comprove seu valor: meça e documente os resultados que você entrega para justificar seu preço.
Para seguir essa última dica e organizar os dados que comprovam a competência do seu trabalho, é fundamental ter organização.
Uma ótima maneira de fazer isso é com um software para agricultura como o Aegro, que conta com um painel onde você pode gerar diversos relatórios agrícolas com poucos cliques.
Douglas Rouchez é consultor agrícola em MS e parceiro Aegro
Glossário
Cases de Sucesso: Histórico de resultados positivos e comprovados que um consultor alcançou com outros clientes. Funciona como um portfólio que demonstra a eficácia do trabalho, ajudando a justificar um preço mais elevado.
Consultoria Rural: Serviço de assessoria técnica e de gestão prestado por um especialista a produtores rurais. O objetivo é otimizar processos, aumentar a produtividade e a rentabilidade da propriedade agrícola.
Diária: Modelo de cobrança em que o consultor estabelece um preço fixo por um dia de trabalho na fazenda do cliente. Geralmente inclui as visitas presenciais, mas o cálculo deve considerar também o tempo de suporte remoto.
LCDPR (Livro Caixa Digital do Produtor Rural): Obrigação fiscal onde o produtor rural pessoa física deve registrar digitalmente todas as receitas e despesas de sua atividade. É um exemplo de demanda específica e pontual que um consultor pode atender.
Permuta: Modalidade de pagamento onde o serviço de consultoria é trocado por produtos, em vez de dinheiro. No agronegócio, é comum que o pagamento seja feito com parte da colheita, como uma quantidade pré-definida de sacas de grãos.
Sacas por Hectare: Unidade de medida usada para definir a produtividade de uma lavoura e, no contexto do artigo, para calcular o pagamento de uma consultoria no modelo de permuta. Por exemplo, o pagamento pode ser combinado em 2 sacas de soja por hectare trabalhado.
Como a tecnologia pode ajudar a comprovar seu valor
Conforme destacamos, medir e apresentar resultados é o que diferencia um consultor e justifica seu preço. Organizar os dados da fazenda de forma manual pode ser um trabalho complexo e demorado. É aqui que a tecnologia se torna uma aliada estratégica, tanto para o consultor quanto para o produtor.
Ferramentas de gestão agrícola, como o Aegro, centralizam todas as informações da fazenda em um só lugar. Isso permite que o consultor não apenas acompanhe os custos de produção e o desempenho da safra em tempo real, mas também gere relatórios detalhados com poucos cliques. Essa capacidade de apresentar dados concretos sobre o retorno do investimento é fundamental para comprovar o valor do seu serviço e fidelizar clientes. Além disso, ao auxiliar em demandas específicas, como a elaboração do Livro Caixa Digital do Produtor Rural (LCDPR), um sistema que automatiza esse processo economiza um tempo valioso e reduz a chance de erros.
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Perguntas Frequentes
Como um consultor rural iniciante deve definir seu preço inicial sem ter cases de sucesso?
Um consultor iniciante deve começar calculando todos os seus custos operacionais para definir um preço mínimo. A partir daí, pode adotar um valor um pouco abaixo da média do mercado como estratégia para atrair os primeiros clientes e construir seu portfólio. O foco deve ser em entregar resultados mensuráveis, mesmo em pequena escala, para criar os primeiros cases de sucesso que justificarão preços mais altos no futuro.
Quais são as vantagens e desvantagens de cobrar por diária versus cobrar um percentual sobre os resultados?
Cobrar por diária garante uma receita previsível e imediata pelo seu tempo, sendo ideal para trabalhos pontuais. A desvantagem é que seu ganho é limitado. Já o percentual sobre os resultados alinha seus interesses aos do produtor e pode gerar ganhos maiores, mas envolve mais risco, pois seu pagamento depende do sucesso da safra, que é influenciada por fatores fora do seu controle, como o clima.
Além do combustível, que outros custos devo incluir no cálculo do preço da minha consultoria?
É fundamental incluir todos os custos diretos e indiretos. Além do deslocamento, considere impostos sobre o serviço (como ISS), despesas com alimentação e hospedagem se necessário, assinatura de softwares agrícolas, custos com equipamentos, e o tempo dedicado ao suporte remoto (WhatsApp, telefone) e ao planejamento fora das visitas presenciais.
Como posso justificar meu preço para um produtor que foca apenas no custo e não no valor da consultoria?
A melhor abordagem é mudar a conversa de ‘preço’ para ‘investimento’. Apresente dados e projeções que mostrem o retorno sobre o investimento (ROI) do seu trabalho. Demonstre, com números, como sua assessoria pode aumentar a produtividade em X sacas por hectare ou reduzir custos com insumos em Y%, provando que o benefício financeiro gerado será muito maior que o valor pago pelo serviço.
O modelo de pagamento por permuta, como sacas por hectare, é seguro para o consultor?
A permuta pode ser vantajosa, pois alinha o pagamento à ‘moeda’ do produtor, mas envolve riscos. O principal é a volatilidade do preço da commodity; uma queda no valor das sacas pode diminuir seus ganhos. Para se proteger, é crucial ter um contrato claro que defina a quantidade de sacas, a qualidade do produto e os prazos de entrega, minimizando incertezas.
Como a transferência de conhecimento para a equipe da fazenda agrega valor à minha consultoria?
A transferência de conhecimento eleva o valor do seu serviço porque gera benefícios duradouros para o produtor. Ao capacitar a equipe a usar novas ferramentas, como um software de gestão, ou a implementar processos otimizados, você garante que as melhorias continuem mesmo após o fim do seu contrato. Isso transforma sua consultoria de uma despesa pontual para um investimento em capital intelectual para a fazenda.
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