A comercialização agrícola representa todo o caminho que seus produtos percorrem desde a fazenda até a mesa do consumidor. Entender esse processo é um dos maiores desafios do agronegócio, mas também uma das maiores oportunidades para aumentar sua lucratividade.
Pense na comercialização como um grande sistema econômico que precisa funcionar de forma organizada e eficiente. Não basta apenas produzir com qualidade; é fundamental dominar as etapas de venda para garantir que todo o seu esforço no campo se transforme em um bom resultado financeiro.
Afinal, a forma como você vende sua produção impacta diretamente o seu lucro, seu capital de giro e a saúde geral do seu negócio rural.
Neste artigo, vamos detalhar os fatores que influenciam a comercialização agrícola e mostrar como você pode navegar por esse sistema para garantir o sucesso da sua fazenda. Continue a leitura!
O que é a comercialização agrícola na prática?
De forma direta, a comercialização agrícola é o conjunto de todas as ações necessárias para levar os produtos do campo para os centros de consumo.
No Brasil, o governo apoia esse processo com políticas públicas desde 1943, quando foi criada a Comissão de Financiamento da Produção.
Hoje, um dos principais apoios vem através do crédito rural. A comercialização é uma das quatro finalidades desse tipo de crédito, junto com custeio, investimento e industrialização.
O crédito de comercialização pode ser utilizado para:
- Financiar a estocagem da produção para vender em um momento melhor;
- Proteger os preços contra quedas e gerenciar riscos;
- Equalizar os preços no mercado;
- Garantir um preço mínimo para o produtor.
Além do crédito, o Governo Federal também apoia a comercialização por meio de programas como:
- PGPM (Política de Garantia de Preços Mínimos);
- AGF (Aquisição do Governo Federal);
- EGF (Empréstimo do Governo Federal), entre outras ações.
As Funções Essenciais da Comercialização Agrícola
Para que a venda da sua safra aconteça, diversas atividades especializadas precisam ser executadas. Chamamos essas atividades de “funções da comercialização”.
Entender essas funções é crucial. Segundo o professor Judas Tadeu Grassi Mendes, Pós-Doutor em Economia Rural, analisar essas etapas ajuda a:
- Avaliar os custos de cada intermediário na cadeia;
- Comparar os custos entre diferentes tipos de canais de venda;
- Compreender por que os custos de comercialização variam entre diferentes produtos.
Vamos ver quais são as principais funções:
Funções de Troca
Estas são as atividades que envolvem a transferência de propriedade do produto. Em outras palavras, é quando o produto deixa de ser seu e passa a ser do comprador. Isso inclui as etapas de compra, venda e a formação do preço final.
Funções Físicas
Aqui entram todas as atividades de manuseio e movimentação da sua mercadoria. Isso envolve:
- Transporte;
- Armazenamento;
- Processamento;
- Beneficiamento;
- Embalagem.
A função de transporte é uma das mais críticas, pois garante que a mercadoria chegue ao destino certo. A escolha de rotas e dos meios de transporte adequados é fundamental para o sucesso e o custo da operação.
Funções Auxiliares
São as funções que dão o suporte necessário para que a troca e o transporte funcionem bem. Elas incluem:
- Padronização e classificação: garantem que o produto atenda a um padrão de qualidade;
- Financiamento (crédito): viabiliza as operações de compra e estocagem;
- Gerenciamento de risco: protege contra perdas e variações de preço;
- Informação de mercado: coleta de dados sobre preços e demanda;
- Pesquisa de mercado: entende o que o consumidor final procura.
Outras Funções Importantes
O agrônomo e professor Alberto Martins Rezende, mestre em Economia Aplicada, acrescenta ainda outras três funções estratégicas:
- Função mercadológica: ajustar o produto para atender às exigências do mercado.
- Função de propaganda: criar ações para incentivar a compra do produto.
- Função de terminação: definir os detalhes finais da negociação, como qualidade, quantidade e preço.
O segredo é equilibrar todas essas funções para aumentar as vendas e garantir um bom lucro.
Canais de Comercialização: Quem Vende Seu Produto?
Vimos que a comercialização envolve diversas atividades. Agora, vamos conhecer quem são os agentes que realizam essas tarefas no dia a dia.
- Corretor: Atua como um intermediário que aproxima compradores e vendedores. Ele não compra, não estoca, não financia e não assume riscos.
- Facilitador: Ajuda no processo de distribuição sem tomar posse dos bens ou negociar diretamente a compra e a venda (ex: transportadoras, armazéns).
- Representante de fabricante: Uma empresa independente que vende produtos de vários fabricantes.
- Comerciante: Compra o produto, assume a posse e o risco, e depois o revende.
- Varejista: Vende os produtos ou serviços diretamente para o consumidor final.
- Agente de vendas: Busca clientes e negocia em nome do produtor ou fabricante, mas não assume a propriedade dos bens.
- Força de vendas: Equipe de pessoas que vendem produtos e serviços em nome de uma empresa.
- Atacadista: Empresa que compra grandes volumes para revender a varejistas ou outras empresas.
Em resumo, o canal de comercialização (ou distribuição) é o caminho que seu produto agrícola percorre, passando por uma sequência desses agentes, até chegar ao consumidor final.
4 Grandes Desafios na Comercialização dos Produtos
Vender a produção agrícola exige atenção a diversos fatores que podem impactar seu resultado. É preciso ter cuidado com, pelo menos, quatro pontos principais.
1. Prazo de Validade dos Produtos
A produção agrícola tem uma janela de colheita ideal. Colher no tempo certo é fundamental para que o produto possa ser comercializado com qualidade e suporte viagens longas. Além disso, muitos produtos não podem ficar estocados por muito tempo, especialmente frutas, legumes, carnes e laticínios. Organizar a logística para manter a qualidade e evitar perdas é essencial.
2. Custos com Frete
Os custos com o frete devem ser calculados e incluídos no preço final de venda para garantir sua margem de lucro. Sua habilidade de negociação aqui faz toda a diferença.
- Alguns compradores negociam com frete próprio e retiram o produto diretamente na fazenda.
- Outros exigem que a mercadoria seja entregue no destino final, seja um centro de distribuição ou um porto para exportação.
Avalie sempre qual opção é mais vantajosa para não ter prejuízo ou ver seu lucro diminuir.
3. Sazonalidade (A Época de Produção)
Este é um fator decisivo para a sua rentabilidade. A regra é simples: se há muito produto no mercado, o preço tende a cair; se a oferta é baixa, o preço tende a subir.
Vender seus produtos na época normal da safra significa enfrentar muitos concorrentes. O preço pode subir se fatores externos, como o clima, reduzirem a oferta geral no mercado. Por isso, a estocagem de produtos (quando possível) é uma estratégia muito usada para vender a um preço melhor quando a oferta diminui.
4. Instabilidade nos Preços
O preço dos produtos agrícolas, vendidos no mercado nacional ou global, sofre a influência de inúmeros fatores. Um bom exemplo recente é a alta no preço dos fertilizantes, que impacta diretamente os custos de produção agrícola. Esse aumento de custo precisa ser repassado no preço de venda para evitar prejuízos.
(Fonte: Shutterstock)
Quem são os Compradores de Produtos Agrícolas?
Com o avanço da tecnologia e da comunicação, as barreiras para os negócios diminuíram. Hoje, qualquer produto pode ser vendido para qualquer lugar do mundo, desde que atenda às exigências dos compradores.
Seus potenciais compradores podem ser:
- Consumidores diretos (em feiras livres);
- Outros agricultores (para sementes ou ração);
- Atacadistas e varejistas (supermercados, sacolões);
- Restaurantes e indústrias de alimentos;
- Cooperativas;
- Tradings (para exportação).
Como os Preços da Comercialização Agrícola são Formados?
A formação do preço final do seu produto é um processo complexo que depende de vários fatores. Conheça os principais:
Tipo de Cultura
Alguns produtos são naturalmente mais valorizados que outros, tanto no mercado interno quanto no externo.
Qualidade
Produtos com certificados de origem, selos de qualidade, ou de produção sustentável e orgânica alcançam melhores preços.
Sazonalidade
A lei da oferta e da procura. A época em que o produto está disponível no mercado influencia diretamente seu valor.
Tendência de Mercado
Ficar de olho nas tendências é uma estratégia importante. Isso pode envolver desde um aumento geral no consumo de um alimento até a busca por um produto com características específicas. A análise deve ser baseada no histórico de preços e pode indicar a necessidade de inovar ou adotar novas tecnologias.
Ciclos de Preços
Alguns produtos passam por ciclos de preços mais longos (um ano ou mais) de estabilidade ou alta, geralmente influenciados por grandes movimentos de mercado.
Movimentos Bruscos
Eventos emergenciais, como desastres naturais ou o início de uma guerra, podem causar uma alta repentina nos preços, que pode ou não se sustentar ao longo do tempo.
Época de Comercialização (Safra ou Entressafra)
Produtos vendidos em plena safra geralmente sofrem com preços mais baixos devido à alta oferta. No entanto, fatores externos, como problemas climáticos em outras regiões produtoras, podem reverter essa situação.
Oscilação do Mercado (para Produtos Exportados)
A variação de preços no mercado de commodities é constante. Fatores internacionais, como a cotação do dólar e a demanda de outros países, interferem diretamente nos valores.
Fatores Externos (Climáticos, Sanitários, Políticos)
Eventos imprevistos podem afetar os preços, como foi o caso da Pandemia de Coronavírus e da Guerra entre Rússia e Ucrânia, que impactaram cadeias de suprimentos e a demanda global.
Como a Comercialização Agrícola Acontece na Prática
Produtos como grãos possuem modalidades de negociação bem específicas. Duas das mais conhecidas são:
- Barter: Uma operação de troca, onde o produtor paga pelos insumos (sementes, fertilizantes) com parte da sua produção futura.
- Hedge: Uma estratégia de proteção de preços, onde o valor da saca é fixado com base na cotação da bolsa de valores, travando o preço para a venda futura.
Além disso, é possível negociar grãos a preços pré-fixados com pagamentos antecipados. As cooperativas também são um canal fundamental, pois armazenam e negociam a produção de seus cooperados em maior volume.
Para o mercado internacional de commodities, as tradings e corretoras desempenham um papel central. Elas são empresas altamente especializadas e muito exigentes com a qualidade do produto, pois atendem a mercados com altos padrões de controle.
Entendendo a Entrega: FOB ou CIF?
Durante a negociação, é fundamental definir quem será o responsável pelo transporte da mercadoria. Existem duas modalidades principais:
- FOB (Free On Board / Livre a Bordo): Nesta modalidade, o comprador é o responsável pelo transporte e pelos riscos do produto a partir do momento do embarque. Para você, produtor, o preço de venda é menor, mas sua responsabilidade termina mais cedo.
- CIF (Cost, Insurance and Freight / Custo, Seguro e Frete): Aqui, o vendedor (você) é o responsável por entregar o produto no destino. Isso significa que você arca com os custos do frete e do seguro, além de assumir os riscos de perdas durante o transporte. O preço de venda é maior, mas seus custos e responsabilidades também são.
Glossário
Barter: Modalidade de negociação em que o produtor rural troca parte de sua produção futura por insumos, como sementes e fertilizantes. É uma operação de troca direta, sem o uso de dinheiro no momento da aquisição dos insumos.
Beneficiamento: Processo que prepara e melhora a qualidade do produto agrícola após a colheita, antes da venda. Inclui etapas como limpeza, secagem, classificação e empacotamento, agregando valor ao produto final.
Capital de giro: Recurso financeiro necessário para cobrir os custos operacionais do dia a dia da fazenda, como compra de insumos, pagamento de salários e manutenção. Garante que o negócio continue funcionando entre o plantio e o recebimento pela venda da safra.
CIF (Cost, Insurance and Freight): Sigla que significa “Custo, Seguro e Frete”. Nesta modalidade de frete, o vendedor é responsável por todos os custos e riscos do transporte até que a mercadoria seja entregue ao comprador no local de destino.
Crédito rural: Linha de financiamento específica para produtores rurais, com taxas de juros e condições adaptadas ao ciclo agrícola. Pode ser usado para custear a produção, investir em melhorias, industrializar ou financiar a estocagem para comercialização.
FOB (Free On Board): Sigla que significa “Livre a Bordo”. Nesta modalidade de frete, a responsabilidade do vendedor termina quando a mercadoria é embarcada no transporte. A partir desse ponto, o comprador assume todos os custos e riscos do transporte.
Hedge: Estratégia financeira utilizada para proteger o produtor contra as oscilações de preços das commodities. Consiste em fixar um preço de venda futuro na bolsa de valores, garantindo uma margem de lucro independentemente das variações do mercado.
PGPM (Política de Garantia de Preços Mínimos): Instrumento do governo federal que estabelece um preço mínimo para determinados produtos agrícolas. O objetivo é proteger a renda do produtor, garantindo um valor básico caso os preços de mercado caiam abaixo dos custos de produção.
Sazonalidade: Variação na oferta de um produto agrícola ao longo do ano, devido aos ciclos de plantio e colheita. Geralmente, na época da safra, a grande oferta derruba os preços, enquanto na entressafra a escassez tende a elevá-los.
Tradings: Grandes empresas especializadas na compra e venda de commodities agrícolas em escala global. Elas atuam como intermediárias, comprando grandes volumes de produtores ou cooperativas para exportar para outros países.
Como a tecnologia pode garantir sua margem de lucro na comercialização
Calcular todos os custos envolvidos na produção, do plantio ao frete, e ainda lidar com a instabilidade dos preços de mercado são os maiores desafios da comercialização agrícola. Sem uma visão clara do seu custo real por saca, tomar a decisão de quando e por quanto vender se torna um grande risco, podendo comprometer a lucratividade de toda a safra.
É aqui que um software de gestão agrícola como o Aegro faz a diferença. Ao centralizar todas as informações financeiras e operacionais da fazenda, a ferramenta calcula automaticamente o seu custo de produção detalhado. Isso permite que você negocie preços com segurança, avalie propostas de frete (FOB ou CIF) e decida o melhor momento para vender, transformando incerteza em estratégia.
Que tal tomar as rédeas da sua comercialização?
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Perguntas Frequentes
Qual a principal diferença entre frete FOB e CIF e qual é melhor para o produtor?
A principal diferença está em quem é responsável pelo transporte e seguro da carga. No frete FOB, a responsabilidade do produtor termina no momento do embarque, e o comprador assume os custos e riscos a partir dali. No CIF, o produtor é responsável por tudo até a entrega no destino final. A melhor opção depende da sua capacidade de negociação e logística; o FOB é mais simples, enquanto o CIF pode oferecer um preço de venda maior, mas com mais responsabilidades e custos.
Para que serve o crédito rural de comercialização na prática?
Na prática, o crédito de comercialização funciona como um fôlego financeiro. Ele permite que você armazene sua produção e aguarde por melhores preços no mercado, em vez de ser forçado a vender tudo logo após a colheita, quando a oferta é alta e os preços são geralmente mais baixos. Esse recurso ajuda a cobrir os custos de estocagem e garante mais poder de negociação.
Como a sazonalidade afeta o preço da minha produção e como posso me proteger?
A sazonalidade afeta os preços pela lei da oferta e da demanda: durante a safra, a grande quantidade de produto no mercado tende a derrubar os preços. Para se proteger, uma estratégia é usar o armazenamento para vender na entressafra, quando a oferta é menor e os preços sobem. Além disso, o uso de ferramentas como o hedge (fixação de preços futuros) pode garantir uma margem de lucro independentemente das flutuações sazonais.
O que são ’tradings’ e qual o papel delas na comercialização agrícola?
Tradings são grandes empresas especializadas na compra e venda de commodities agrícolas em escala global. Elas atuam como intermediárias, comprando enormes volumes de produtores ou cooperativas para exportar para outros países. Seu papel é crucial para conectar o produtor brasileiro ao mercado internacional, gerenciando toda a complexa logística, financiamento e burocracia da exportação.
A modalidade de negociação Barter serve apenas para grãos como soja e milho?
Embora seja mais famosa na negociação de grãos como soja e milho, a operação Barter (troca de insumos por produção futura) está se expandindo. O modelo pode ser adaptado para outras culturas, como café, algodão e cana-de-açúcar, e até mesmo para a pecuária. A viabilidade depende do interesse e da estrutura oferecida pelas empresas de insumos na sua região.
De que forma um software de gestão agrícola ajuda a definir o melhor preço de venda?
Um software de gestão, como o Aegro, calcula com precisão o seu custo de produção por hectare ou por saca, incluindo todos os insumos, mão de obra e operações. Com esse número em mãos, você sabe exatamente qual é o seu ‘ponto de equilíbrio’ e pode negociar com base em dados, recusando propostas que não cubram seus custos e identificando o momento em que o preço de mercado garante a margem de lucro desejada.
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